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        1. 總經理

          張浩峰
          義烏市億標展示器材廠
          主營產品:掛鉤器材
          所在城市:浙江省義務市

          當電商界內人人都在談論爆款時,來自義烏市億標展示器材廠總經理張浩峰,用2年前的一次行動證明了爆款的力量。

          小小粘鉤,帶動的流量大爆發

          他不曾想到,一個小小的粘鉤,打開了他在電商運營上的視野,實現了線上的流量大爆發,由此成為1688的實力商家,開啟電商暴走模式。

          你不知道的運營技巧

          義烏市億標展示器材廠成立之初就加入了1688誠信通,以外貿為主,主營五金掛鉤。張浩峰將重點放在產品質量上,得到經銷商認可后,便有穩定的業績,一路順理成章。

          義烏市億標展示器材廠

          然而,2015年受到金融危機影響,外貿行業也不太景氣。于是,張浩峰從外貿轉戰做內銷。一開始,線下業績占據了主導,線上一天成交數單,一個月交易額不到1萬,張浩峰犯愁了:這怎么行呢? 這一年,張浩峰接觸到了1688中小企業商學院課程,他才恍然大悟:原來平臺上還有這么多的技巧沒有掌握,要想做好店鋪,必須會引流。

          本來“億標”的產品屬于五金類目,但是張浩峰認為,百貨類目的流量更大,于是將注意力集中在百貨上,預備開發一個百貨產品。 2015年,一種具有粘性的掛鉤在市場上火了起來,可是這類掛鉤也有痛點,由于質量不佳,粘性不強導致沒多久就掉了下來。2016年,張浩峰抓住了這一點,讓研發部門開發了一款透明粘鉤,粘性強,單價0.5-0.6元,一下子成為經銷商爭相購買的爆款。 當時有多“爆”呢?張浩峰說,這款粘鉤年成交量達到了70萬,銷量是數以百萬計算,“當時經銷商拿貨時都不說‘粘鉤’了,就說‘億標’。”

          的確,最重要的影響是粘鉤帶來了品牌效應。張浩峰不僅大力推爆,而且結合了伙拼等線上活動,同時線下做推廣,才讓這款粘鉤成為了實力商家的敲門磚。 “粘鉤讓店鋪的流量突然都起來了,訪問量和網頁瀏覽器增多了,也提升了店鋪的排名。”張浩峰看到,店鋪從一個線上業績平平的初級商家,躍升至類目TOP3的實力商家。自流量帶動后,此前店鋪不過1萬的交易額,2016年已經到達月成交40萬的業績。

          定期更換升級商品力

          張浩峰說,一個爆款是有生命周期的,粘鉤走過了一年,已經接近尾聲。更何況,后期粘鉤卷入了價格戰,讓店鋪吃了點苦頭,他決定下架粘鉤,重新調整產品。 2017年,他依然想在百貨中占據市場,于是將目光聚焦到了衣架上。 根據材質,衣架主要分為金屬衣架、塑料衣架和木質衣架三大類,于是“億標”的爆款衣架在三大類上下了功夫。

          義烏市億標展示器材廠電商運營團隊

          “億標”運營負責人郭利軍說:“我們打造爆款有一套自己的思路,通過各類數據來選爆。”首先店鋪內功是基礎,通過數據把控。另外保持高水平的BSR,“否則再爆的產品也不會有很大的競爭力,持續時間太短。”接下來是,前期通過累計基礎銷量,快速累計銷量,可以讓老客戶付費試用。最后,在銷量基礎上通過活動增強產品的產品力。 而2018年1688“鎮店之寶”的推出更是如虎添翼。郭利軍發現,一個被加入鎮店之寶的五金掛鉤展現上升了將近一倍,增加了整體流量曝光。

          摸索出的爆款定位

          今年920商人節的時候,“億標”拿出一款衣架參加159會場,不到一個上午就全被搶購一空,一下子增加了200名新的客戶,直到現在這款衣架銷售效果都遙遙領先。不過,在爆款打造上,金屬衣架和塑料衣架的銷售非常快,甚至出現了供不應求的情況,張浩峰感受到了一絲絲擔憂。 在他看來,金屬衣架和塑料衣架屬于低端產品,“越是低端產品,客群對價格就更敏感。”為了避免之前價格戰的囹圄,他將店鋪爆款的定位放在了木質衣架,“這類衣架的客群相對較少,也較高端一些,專供酒店、服裝店之類的。”

          義烏市億標展示器材廠電商運營負責人 郭利軍

          由此,張浩峰還增開了2家1688店鋪,毫無例外地主打中高端產品。“億標”的3000萬年交易額,占據總公司線上交易的半壁江山,并穩定在了類目TOP10。 “定位對于爆款來說非常重要,”張浩峰說,“鎮店之寶對于商家來說很有利,它有一定的流量傾斜,降低了推廣費用。”他還認為,鎮店之寶的核心即是引流款,哪個產品有前景有潛力,便是引流款,將其設置為鎮店之寶,以穩定店鋪流量。

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