電商運營總監

蔡暢
深圳納柏莉服飾有限公司
主營產品:內衣產品
所在城市:深圳市

“Hello,大家好,歡迎來到深圳納柏莉服飾有限公司的直播間,我們就是納家超級專業的內衣公司!我是納柏莉的負責人,蔡暢。”從2016年加入直播,這句歡迎詞已經被蔡暢說了無數遍了,“有時候我做夢都會夢到一直在介紹自己,因為直播的每一分鐘都是新的一分鐘,你要讓新進來直播間的粉絲不斷的對你產生好感并且從心里想去關注你”,他說。

“b2b企業做直播最核心的就是專業度”

蔡暢對直播內容研究頗深,從內衣的起源歷史、創作理念到品牌故事花樣百出,他說,“b2b企業做直播最核心的就是專業度,因此需要專注于講述內衣產品的干貨,甚至是銷售方法。

蔡暢現在有很多身份,知名主播、創業者、內衣店老板,實際上,他還是一名95后。2013年,在北京讀德語專業的蔡暢受到了首都創業風潮的影響,“你在大學里都能感受到外面世界翻天覆地的變化,作為德語班的班長,我時常會為同學們組織一些校外的活動,就此認識不少創業者”,而天生充滿斗志的蔡暢做了一件讓旁人很不理解的事情——他休學創業了,一舉南下回到深圳,他說,“我把創業當做是一種人生信仰”。

創業之初,蔡暢便一頭扎進了電商行業,他供職于一家外貿公司,在阿里巴巴國際站做衣架生意,4個月后他迎來了自己人生第一筆300萬的大單子,短暫的成就感讓蔡暢想在創業路上走的更長遠些,他注冊了納柏莉服飾公司,在同年底入駐了1688平臺。

自此,蔡暢的生活發生了翻天覆地的變化,作為一個年輕人他在電商平臺上可謂是如魚得水。2016年,蔡暢開始注意到阿里頭條,同時潛心研究起內容運營對于產品推廣的價值,7月的一個夜晚,他用了整整一個晚上的時間,打磨出一篇推廣文章,第二天一早起來,他被閱讀數據驚呆了,比起此前不溫不火的幾條內容,這條爆款文的閱讀量達到了100多萬,最終直沖350萬的閱讀量。此后,該篇爆款文頻繁被合作伙伴提及,他開始意識到,內容對于產品潛移默化的影響。

同年,直播類內容興起,熱愛創新的蔡暢當仁不讓,在第一年的阿里年貨節上,獻出了自己的直播首秀,那一晚他收獲了20萬的觀看量。

自此,蔡暢開始潛心研究起直播內容,從內衣的起源歷史、到創作理念,再到品牌故事一一講述開來。

據蔡暢描述,內衣產品是所有女式針織品中最為復雜的產品之一,有13種以上的材料,同時有超過26道不同的工藝。因此,在每一場直播前,蔡暢和團隊都會做非常嚴格的腳本策劃,“這一點其實非常感謝阿里直播的各位小二,因為我們參與直播比較早,小二們對我們很嚴格,所以腳本內容的設置是很重要的,沒有腳本會很容易被觀眾帶飄”,蔡暢說道。

在直播內容策劃上,作為一家b2b企業,蔡暢認為應當有自己的特色,因此會專注于講述內衣產品的干貨,包括銷售方法,“其實這幾年銷售方法變化太快,我們自己也是在拼命學習,如果買家還是保留固有的思維,很容易被淘汰”,他說,時代變得太快了。

在蔡暢看來,在1688直播這個專業的平臺上,直播本身還是有一定門檻的,對于供應商而言,它需要一定的專業度。在小小的直播間里,主播和客戶的距離是非常近的,只有足夠專業才能讓客戶信服。

現如今,蔡暢在行業內也算小有名氣了。對此,他總結了一些成功之道,“你需要具備一些合格主播的素養,你的儀表儀態要讓人覺得舒服,普通話也比較重要,同時你面對鏡頭不能膽怯,眼神決不能飄來飄去的”,蔡暢說,“一旦你開始飄了,觀眾們會有點懷疑這樣的供應商值得我去進貨嗎,可能壓根就聽不進去”。

“拉新固然重要,但我更愿意把b2b的直播比作魚塘,你最初養的魚苗會慢慢長大,等他們成長了還會給你繁衍,你需要管理好自己的魚塘,總有一天會有收獲的”,在蔡暢看來,他更加看重直播業務帶來的長尾效應。

過去幾年,蔡暢在直播中收獲了許多。上海有一位蔡暢的忠實粉絲,“她因為很喜歡我們,一定要在上海開一個實體店”,蔡暢說,幾經阻攔這位粉絲依舊要完成自己的開店大業,最終店名還是蔡暢一起取的。

另外一位名叫笑笑的粉絲也同樣讓蔡暢感到印象深刻,“笑笑是個來自云南的寶媽,她們那里還有集市這樣的業態存在,她第一次在直播中認識我之后,從我這里進了快200件內衣,但到貨之后她便很久沒來看我的直播了”,后來蔡暢在做電話回訪時,專門跟笑笑聊起此事才知道,笑笑所在的地區消費水平很低,但她還是想把好的產品帶到那里,自己也在努力嘗試把產品賣出去。為此,蔡暢專門為笑笑策劃了一個方案,“笑笑的生意主要是在線下,量也比較大,我當即決定把倉庫的斷碼產品組合起來,然后以批發價三分之一的價格給她”,蔡暢笑著說,“雖然我虧本了,但是她賺了,她現在在她們當地賣了上萬件內衣了,以適合當地的價格”,蔡暢說,這個案例始終讓他覺得很感動,“看到一個寶媽這么拼,同為創業者感到有點惺惺相惜”。

現如今,蔡暢總會保持著打了雞血的狀態,“我們的1688直播還在杭州創建了分部,接下來我想招納更多的人才,在1688做直播相比賣貨,更是為了自己的夢想”,蔡暢說,在直播內容上他還會繼續不斷創新,花式玩轉直播間,用十足的精力去應對未來每一天的戰役。

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